正文 第 12 章

    超级聊天学（出书版） 作者:陈建伟

    第 12 章

    而电器销售员基于乔先生的实际行为提了一个重要的问题，因此使得她的销售引向深入。浅层沟通流于表面，获得信息量太少，只有深入的沟通，才能给你带来更多信息，更多利益。

    假设你现在与一家会计公司合作，一天你接到了他们的电话。他们打电话跟你说：“先生，我要找一种绿色的特殊用具。”你的目标不应该是简单地完成这个订单，你的任务还包括获取更多的客户信息，因此，你应该问他：“为什么要绿色的呢？”收集更多客户信息，可以帮助你赢取更多的机会。

    秦先生是一位培训师。有客户找他，他问了一个问题：“我很疑惑。我知道你想要做销售培训，但是你如何得出结论要做培训的呢？”

    客户们常会这样说：“我们想提高销售业绩。”

    秦先生则会说：“不，我确信这点没错，你希望做销售培训是因为想提高销售业绩，但是，你是怎样得到这个结论的呢？你为什么认为销售培训就是解决问题的好途径呢？”

    这样的问话，听上去就好像要自断后路似的。实际上，秦先生从问题的回答中可以获得大量的信息！通常，他可以发现客户是否与竞争对手在沟通，这些竞争对手是谁，为什么客户决定与那些竞争对手联系。

    请注意，这种深入的沟通背后的奥妙：当秦先生向客户提那些看似自掘坟墓的问题时，他们经常会自愿透露有关存在哪些竞争对手及为什么与这些竞争对手沟通的原因等方面的信息。如果是你，你难道不想获知有关竞争对手的信息吗？

    露西女士是某大型人寿保险公司的决策人，她决定要更换旅行社。为此，露西开始招标，有五家公司投标。然后五家公司都做了非常好的陈述。那么她选择旅行社的标准是什么，你认为呢？有人或许会说诸如价格、服务等标准。

    然而事实上，没有任何一个方面的因素驱动露西作出这种决定。她决定更换新旅行社的最重要的原因是：她厌倦了一大早打电话给旅行社，却无法接通。可是，没有任何一家旅行社问到这个问题：为什么她决定更换旅行社？

    因此，露西的标准就是你是否能在早上回复她的电话。在你花费大量时间和精力为客户制订方案之前，难道不想收集这些方面的信息吗？

    第5章　玩转幽默，做个最受欢迎的人

    只要我们活着，我们就要保持幽默感。

    爱因斯坦

    玩笑与幽默会给人带来快乐，而且常常可以产生巨大的作用。

    西塞罗

    俏皮话就像练剑用的钝刀头子，怎样使也伤不了人。

    莎士比亚

    气质可以假装，通常可以假装一晚上都不穿帮；而幽默感没办法假装，一分钟都假装不了。所以我珍视幽默感，远超过气质。

    蔡康永

    幽默：活跃交谈气氛的绝招

    美国心理学家赫布?特鲁曾经说过：“幽默可以润滑人际关系，消除紧张，减轻人生压力，使生活更有乐趣。它把我们从个人的小天地里拉出来，使我们一见如故，寻得益友。它帮助我们摆脱窘迫和困境，增强信心，在人生的道路上知难而进。”

    幽默是一个人的学识、才华、智慧和灵感在语言表达中的闪现，是一种“善于捕捉笑料和诙谐想象的能力”，是对社会上各种不协调与不合理的荒谬现象、弊端、偏颇、矛盾实质的提示和对某些反常规言行的描述。

    美国心理学家赫布?特鲁曾经说过：“幽默可以润滑人际关系，消除紧张，减轻人生压力，使生活更有乐趣。它把我们从个人的小天地里拉出来，使我们一见如故，寻得益友。它帮助我们摆脱窘迫和困境，增强信心，在人生的道路上知难而进。”因此说，幽默在人际交往中起着非常重要的作用。

    在公共汽车上，乘客和售票员有时会有一些小摩擦，一点小事就会引起激烈的舌战。比如，有一次，一位乘客由于没有听清报站名，错过了站，于是他慌慌张张地擂门大叫：“售票员下车！”而售票员瞪眼瞅着他，正在酝酿几句一鸣惊人的奚落话。假如这时有一位乘客能及时插嘴说：“售票员不能下车。售票员下车了，谁来售票？”不但那位错过站的乘客会报以微笑，可能连售票员也会变得和颜悦色起来。

    同样，当我们要表达内心的不满时，假如能够使用幽默的语言，那样别人听起来也会顺耳一些。比如，小陈和他的女朋友去咖啡店里喝咖啡，可是端上来的咖啡差不多只有半杯，这时小陈笑嘻嘻地对咖啡店主人说：“我有一个办法，保证叫你多卖出三杯咖啡，你只要把杯子倒满就可以了。”

    小陈巧妙地运用幽默来表达失望感，才没有让对方感到难堪。或许小陈并没有喝到满满一杯咖啡，可是小陈一定会得到友善、愉快的服务，咖啡店的主人便也会欢迎小陈下次再光临该店。

    幽默是日常生活中不可缺少的调味品，比如当朋友们一块儿结伴去旅行，或者相邀聚会时，在旅途中的疲惫和长时间静坐相对无语时，一定会让人觉得沉闷难受，如果这时有人讲了一个笑话，一定能改变当时的气氛，增加很多乐趣。

    无论在何种场合、何种时间，一个幽默的人必定比一个死板严肃的人受欢迎得多。即使是发生了令人尴尬的状况，也可以抹掉困窘，轻松处之。试着客观一些去面对你的过失，重新恢复情绪平衡，说个幽默的故事，气氛会马上变得轻松起来。

    那么，我们应该怎样培养自己的幽默感以增加在人际交往中的砝码呢？

    首先，你要做一个乐观自信的人。

    幽默的心理基础是乐观、自信、积极向上的心态。一个悲观颓废的人是没有心情幽默的。要培养自己抵抗挫折的能力，做事情不怕失败，即使失败也要看到事情积极的一面，而不是一味地怨天怨地。不要怕受人嘲笑，还要善于自嘲，这种自嘲实际上是建立在自信的基础之上。

    其次，注意锻炼自己的思维和表达能力。

    幽默的谈吐具有反应迅速的特点，这就要求说话者思维敏捷、能言善辩。丰富的词汇有助于表达幽默的想法，如果词汇贫乏，语言的表现能力太差，那也无法达到幽默的效果。

    最后，就是日常生活中不断地积累。

    多读、多看、多听、多学，拥有的幽默资料多了，可以模仿、借鉴、参考的素材就多。试试在自己所处的情境下怎样套用别人的幽默话语，练习的次数多了，幽默就成了你自己所拥有的财富。记住不能为了幽默而幽默，强求幽默效果，反而会弄巧成拙。

    总之，幽默是一种优美、健全的品质，恰到好处的幽默更是智慧的体现，当你掌握了幽默这门人际交往的艺术时，你会发现与人沟通不再是一件困难的事情。

    张冠李戴：一种别致的幽默技巧

    在说话的时候，如果故意用甲来代替乙，并使其在特定的环境中产生不协调性，那样就能带来强烈的幽默效果。

    我们在观看马戏团的演出时，经常会觉得那些穿人类服装的猴子、猩猩特别滑稽可笑，因为动物类本来不具有某些人类的特征，当把人类的东西强加于动物身上时，自然就会给人一种不协调感，所以容易让人们为之发笑。这就是张冠李戴所造成的喜剧效应。

    同样，说话也是这个道理，如果故意用甲来代替乙，并使其在特定的环境中产生不协调性，那样就能带来强烈的幽默效果。

    一次，当一位老师正在讲课的时候，一个调皮的学生在下面突然学起了鸡叫，课堂上顿时哄笑成一团。这时，这位老师镇定地看了看自己的手表，然后不紧不慢地说：“看来我这块表走得实在是太慢了，竟然已经慢到了凌晨。但是，请同学们相信我，公鸡报晓是低等动物的一种本能。”同学们听到老师的话后，一边笑，一边用责备的眼神注视着那个恶作剧的同学。那个同学的脸早已通红，课堂渐渐安静了下来，这位老师又继续上课了。

    这位老师说的话引起了同学们的一笑，不仅活跃了课堂气氛，而且还使那位恶作剧的同学感到羞愧，停止了恶作剧，可以说是一举两得。老师的话妙就妙在没有直言指责那位恶作剧的同学，而是使用环境替代法使其形成强烈的反差，所以产生了幽默感。这种不直接表述某种事物，或不直说某事某人的名称，而是用其他相关的词语、名称来取而代之的幽默方法，我们称为“张冠李戴”。

    选择恰当的“冠”，主要有两种方法。一种是从现成的行业术语、专业术语、政治术语中去选择，另一种是在说话过程中选择适当的词语来完成换名，这种选择和应用相对要难一些，但只要替代得好，就会更有现场效果和机智的幽默感。

    某班要进行历史考试，老师对学生们说：“考试的时候，请同学们‘包产到户’，不要走‘共同富裕’的道路。”同学们都知道老师说的话的意思是不允许大家抄袭别人的考卷，要自己答自己的卷子。但是，老师的话妙就妙在没有直接说出考场纪律，而是用农村改革中的两个专有名词来说明。“包产到户”代替“自己答自己的卷子”，“共同富裕”代替“互相抄袭”。因为“包产到户”和“共同富裕”的巧妙借喻打破了考场上紧张严肃的气氛，从而形成了强烈的反差，产生了幽默感。

    一名记者对某位长寿老人进行采访，请他谈一谈长寿的秘诀。老人笑着回答：“秘诀只有一个，那就是保持‘进出口平衡’。”这句话，让在场的所有人都笑了。“进出口平衡”本来是外贸行业里的一个常见术语，却被这位老人借代到饮食养生问题上来，其言外之意是显而易见的，说明了新陈代谢对身体的重要意义，让人听了感觉趣味无穷。

    此外，运用张冠李戴幽默术时，还可以采用以古代今或以今代古的方法，由于这种张冠李戴时空跨度很大，相互代指很容易产生幽默的效果。

    有位老师在给同学们讲《有为神农之言者许行》这篇课文，当讲到许行穿的、戴的、用的都是“以粟易之”时，她是这样说的：“许行每天都忙得不得了，今天去超市，明天去百货批发公司，后天又得去工厂加工订货……”讲得同学们都开心地大笑起来。

    这位老师是有意张冠李戴，用现代的名称和事物代指古文中的“以粟易之”，这种借代方式使人容易理解原文的意思，并且由于它具有幽默的效力，还能让同学们在轻松愉快的氛围里专心听讲。

    不过，在运用张冠李戴的幽默方法时，要注意一个要点，就是在采用借体时，要让双方都明白那个借体——“用来代替的事物”是怎么回事。如果采用对方不明真相的借体，你的幽默力量就不会传递给对方，那么你的幽默也就不会成功了。

    夸大其词：渲染出来的幽默

    第 12 章

    恋耽美