正文 第 17 章

    超级聊天学（出书版） 作者:陈建伟

    第 17 章

    3.批评对方的穿衣打扮

    女性爱美最重要的就是表现在穿衣打扮上。一般来说，每个女人都喜欢打扮自己，不仅为自己感觉良好，更为博得别人的赞美。在与她们聊天时，倘若我们赤裸裸地批评她们的打扮，如“你怎么还穿这种裤子，都过时了呀”“这身打扮有点傻，红配绿，冒傻气呀？”这样的批评即使是跟自己已经熟识的朋友，估计都很难接受的，更别提对方只是一个刚刚认识的朋友了。

    4.有意无意地暗示对方老了

    每个女人喜欢漂亮，都希望自己能永远年轻，害怕自己变老。若我们说她们老了，她们会很自然地就理解成自己变丑了，没有吸引力了，这对女人来说无疑是一种致命的打击。因此，在与女性聊天时，千万不要有意无意地暗示对方憔悴了、苍老了，否则对方心里面肯定会为此而感到担忧，同时也会觉得我们不欣赏她、嫌弃她，这对于我们与对方的交往是十分不利的。

    5.随便讨论“剩女”

    现代社会，有些女性的年龄不小了，但仍然单身，其实她们也想找一个如意郎君，无奈总是不能如愿。对她们来说，“剩女”这种话题无疑会令她们感到不悦。在她们面前，即便我们不是有心要说她们，可是，由于她们处于年龄大又单身的状态，所以很容易对号入座，这样引起她们对我们的误会就糟糕了。因此，在与单身女性交谈时，千万不要讨论“剩女”这个敏感话题。

    高阶：各种场合轻松应对的闲聊技巧

    ——超级聊天能力提升训练

    要想在职场中游刃有余，该怎么说话才能讨得老板和同事的喜欢呢？面对不同类型的客户，怎么说才能成功销售呢？一群朋友聚会时，该如何炒热气氛呢？聊天时话题卡住了，又该怎么解决呢？……这些都是我们生活中完全会碰到的事情，因此学上一招真的非常有用。下面就来学习一下应对各种艰难的交谈局面的闲聊技巧吧！

    第7章　销售有绝招：打开顾客心扉的9招

    美好的东西时常是由于它是真诚的。

    罗兰

    只愿说而不愿听，是贪婪的一种形式。

    德谟克利特

    要做一个善于辞令的人，只有一种办法，就是学会听人家说话。

    莫里斯

    先聊出感情：初见客户不谈销售

    要想真正抓住客户的心，仅仅不谈销售是不行的，还需要我们在短暂的时间里引起客户的兴趣，赢得客户的好感，激发客户继续交谈的意愿，这样才能最终扭转局面。

    作为销售人员，我们与客户交流的目的是很明确的，就是要让客户购买自己的产品。但是，在真正与客户交流时，我们最好不要那么功利，否则只会招致客户的反感。

    在销售过程中，我们都有这样的经历：当我们满怀热情地去推销自己的产品时，客户却十分抵触，结果我们刚开口就被拒绝了。这是为什么呢？

    事实上，在人们见到销售人员时，往往都会产生一种莫名的反感，或许是因为曾经遇到的销售人员太过热情，让自己难以消受，也可能是有被骗的经历，至今仍耿耿于怀。无论如何，既然客户在开始时比较排斥销售，那么在与他们聊天时，不妨先把销售的事情放一放，先争取客户的好感与信任，这样以后再谈销售时就会容易很多。

    聪明的销售人员在初次与一个客户交流时，会保证先不谈销售产品的事，先争取到拜访对方的机会，然后再见机行事。比如，有的销售人员会这样说：“先生您好，我只占用您10分钟的时间与您随便聊聊，我保证在这10分钟内不会跟您谈销售产品的事。”

    在美国有一个名叫乔?库尔曼的著名的保险销售员，他在29岁的时候就已经成为了一名业绩非凡的销售人员。

    一次，他想拜访一个客户，可这位客户是一个大忙人，据说他每个月都要坐飞机飞来飞去，有很多事务需要处理。乔?库尔曼为了拜访对方，便用电话与对方进行联系。

    “阿雷先生，我是一名保险销售员，是理查德先生建议我结识您的。我想拜访您，不知道可不可以？”

    “是想推销保险吗？已经有很多保险销售员找过我了，我真不需要，况且我也没有空儿。”

    “我知道您很忙，但您能抽出10分钟时间吗？只要10分钟就够了，我保证不向您推销任何保险，只是跟您随便聊聊。”

    “嗯，好吧，那你就明天下午4点钟过来吧。”

    “谢谢您！我一定会准时到的”

    在乔?库尔曼保证不谈销售保险的情况下，对方同意了他的拜访。

    第二天，乔?库尔曼准时到了客户的办公室。

    他见到了客户，然后非常有礼貌地说：“您的时间非常宝贵，我会严格遵守10分钟的约定的。”

    之后，他开始了尽可能简短的提问，并力求提出那些客户感兴趣的话题，让客户多说话。

    10分钟时间到了，他主动对客户说：“阿雷先生，10分钟到了，您看我得走了。”

    此时，客户感到谈兴正浓，便对他说：“没关系，你就再多待一会儿吧。”

    就这样，乔?库尔曼与客户的谈话继续进行。接下来，他与客户继续闲谈，并在闲谈中获得了很多对销售有用的信息。

    从这个例子可以看出，初次见面不谈销售可以避免自己的销售行动被扼杀在摇篮中，而且即便我们与客户谈论其他的事情，同样能获得对销售产品有用的信息。当然，要想真正抓住客户的心，仅仅不谈销售是不行的，还需要我们在短暂的时间里引起客户的兴趣，赢得客户的好感，激发客户继续交谈的意愿，这样才能最终扭转局面。

    那么，在初次见客户时，需要注意哪些事项呢？

    1.说话的速度不要太快

    如果语速太快，就会不利于对方的倾听和理解，同时也会不利于谈话的进行，因为语速太快会给对方一种压力感，似乎在强迫对方听我们讲话。

    2.不要占用客户太多时间

    销售员承诺占用对方几分钟的时间就占用几分钟，尽量不要延长，否则客户不但认为我们不守信用，还会觉得我们喋喋不休，那样下次再想约见他恐怕就会很难了。当然，如果客户自己愿意延长时间和我们交谈那就另当别论了。

    3.让客户说话，多了解有用的信息

    销售员在拜访客户的时候要尽量多问问题，多听客户说话，这样做的目的一来是为了多了解客户的信息，二来是为了变单向沟通为双向沟通，让客户由被动接受变为主动参与。

    4.保持良好的心态

    销售员在拜访客户时，不但不要提及销售，还要保持良好的心态，要面带微笑，不要给自己和客户压力，这样在客户面前我们才会显得更有亲和力。

    成功只在一瞬间：说好第一句话

    俗话说：“好的开始等于成功的一半。”与客户交流的第一句话很可能决定了我们是否能够得到客户的喜欢与信任，所以我们一定要说好。

    对于一个销售者来说，学习一些常用的与客户交谈的方法是十分必要的。俗话说：“好的开始等于成功的一半。”与客户交谈的第一句话很可能决定了我们是否能够得到客户的喜欢与信任，所以我们一定要说好。一般来说，与客户交流常用的方法主要有以下几种：

    1.激发好奇心

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