正文 第 11 章

    赢在办公室 作者:水淼

    第 11 章

    众所周知，清末由李鸿章等人开创的洋务运动，分为求强（创办军事工业）和求富（兴办民用企业）两个阶段，在前一阶段中，其指导思想只是“求强”，而不及其他。但是不久，在创办军事工业和编练新式海陆军的过程中，洋务派遇到了资金拮据、后勤供应不足、燃料短缺等困难，于是领悟到仅仅“求强”是没有基础的，开始把注意力转向“求富”。

    为此，洋务派提出的口号是“寓强于富”。在洋务派看来，中国之所以“弱”，原因就在于“贫”，必须转“贫”为“富”，这样才可以变“强”。李鸿章说：“中国积弱，由于患贫。西洋方千里、数百里之国，岁入财赋动以数万万计，无非取资于煤铁五金之矿，铁路、电报、信局、丁口等税。酌度时势，若不早图变计，择其要者逐渐仿行，以贫交富，以弱敌强，未有不终受其敝者”。正是基于这种认识，经李鸿章的积极奏请，轮船招商局、开平矿务局、电报总局、上海机器织布局等先后开办。

    第3章 打响你的个人品牌（20）

    从“求强”到“求富”的观念转变，表明洋务派的认识较以前深入了一步。李鸿章的重要智囊人物薛福成指出：“中国地博物阜，甲于五大洲，欲图自治，先谋自强，欲谋自强，先求致富，致富之术，莫如兴利除弊，兴利奈何？一曰煤铁之利，一曰鼓铸之利，一曰织组之利，一曰铁路之利，所以与轮船招商局相表里，而二十行省之土货可以广销，则愈产愈丰矣。”

    在“寓强于富”的指导思想下，清末的洋务运动开创了一系列重要的民用企业——轮船招商局、电报局、机器织布局，修建了第一条铁路，推动了中国近代工商业的发展，促进了社会的进步。

    在精神的层面上，富有的人未必是强者。但是毫无疑问，有了钱就可以实现个人的很多愿望，香车宝马，豪宅别墅，出入上层交际场所；或者造福于民，做一些公益事业，树立品牌形象，这些花销又反过来促进财富的增长。富与强，相得益彰。

    借力打力：李鸿章白手创办轮船局

    一个人白手起家开创事业是艰难的。因此，人们在事业初创阶段，总是非常留意自己的特长在哪里，缺陷在哪里，留心有什么亲戚朋友、政府部门可以帮上忙的。倘若能够借风行船，事业的发展必定要快捷得多。

    可借助的力量很多，主要是人才、资金、市场和人际关系。对于自己不具备的东西，可以采取“借来主义”的办法为我所用；或者拖其下水，一起合作。这样，几方面的资源整合起来，具备了做成大事的条件。

    荘的一个朋友从北京带来了一个消息：他刚刚参加了北京国际汽车展，那里真是场面火爆，估计展位租金与参观门票的收入难以计算！

    “荘，你为什么不筹划在深圳也举办一个国际汽车展呢？”说者有心，听者有意。然而多方打听之后荘才知道，要举办国际汽车展，必须具备以下四方面的条件，缺一不可：1、展览是一个特种行业，必须具备展览经营权；2、必须有国家级的批文，才能举办国际汽车展；3、必须提前半年租赁展馆、安排好展期。每个展馆租金在30万左右，如果预定6个展馆则需180万以上租金，可先预交30%确定下来；4、在深圳贸易发展局办一个此次展览的地方批文。

    显然，凭自己一个人，不可能去北京办成国家级批文，但是荘想到，可以找那些办得到批文的人合作。荘推断中国汽车工业总公司（中汽）在广东或深圳，一定有下属公司，如果以与中汽的下属公司共同举办国际汽车展名义向中汽提出申请，应该很快可以得到批复。经过电话查询，荘找到了中国汽车工业南方贸易公司，认识了黄总，畅谈了共同举办国际汽车展的宏伟计划，得到了黄总的认可。荘写好了申请报告，由中国汽车工业南方贸易公司往北京发去传真。半小时后，北京方面很快盖好章传真回来，同时回传过来的，还有一封中汽总写给深圳市人民政府的公函，请深圳市人民政府对此次展会给予大力支持。

    荘手握此次展览的国家级批文，以及那封给深圳市人民政府的公函，找到了深圳国际展览中心的负责人。荘并没有向他租赁展馆，而是代表中国汽车工业南方贸易公司，向展览中心提出了合作，共同举办国际汽车展，分享成功的利益。

    第3章 打响你的个人品牌（21）

    深圳国际展览中心愿意与中汽合作，双方很快签订合作协议。这样一来，因为深圳国际展览中心拥有展馆、也具有展览经营权，所以不须另外租赁展馆，展览经营权也不再是问题。

    荘手持此次展览的国家级批文、深圳国际展览中心签订的合作协议，找到深圳市贸易发展局。因为举办展览的各方面条件都已经具备，而且还有中汽总公司写给深圳市人民政府的公函，因此特事特办，几天就办妥了深圳地方批文。

    就这样，所有的条件全部解决，原先看似不可能的事情，结果竟然办成了！

    仅凭一个念头，加上伶牙俐齿就办成了一件看似不可能办到的事情，荘的能力让人钦佩。之所以成功，除了项目本身的利益充满诱惑力，关键是荘将几种资源巧妙地整合在一起，满足了事情成功的必要和充分的条件。由此可见，借力打力的效果果然奇妙。

    清末洋务运动从“求强”转入“求富”阶段，其标志就是李鸿章轮船招商局的成立。鉴于政府财政紧张，李鸿章提出招商局采取“官督商办”的形式，即“由官总其大纲，查其利病，而听该商董等自立条议，悦服众商。冀为中土开此风气，渐收利权。”“将来若有洋人嫉妒，设法出头阻挠”，“以为华商保护”。在相当长的一段时间内，“官督商办”成为中国近代化经济发展的重要模式。

    一开始，李鸿章仍习惯地任命官员经办此事，饬令浙江海运委员、候补知府朱其昂筹办轮船招商局。由于朱根本不善于经营新式航运业，商人避之唯恐不急，根本招募不到商股。于是，李鸿章于1873年3月撤掉朱其昂，任命原怡和洋行买办唐廷枢为轮船招商局总办，重订局规和章程。同时，原宝顺洋行买办徐润被任命为会办。买办出身的唐、徐二人有长期经营近代航运业的经验，在他们的领导下，轮船招商局开始迅速发展。

    唐、徐二位商人主事后，上海商人信心大增，招募商股进展顺利。他们按照商业模式、规则办事，规定每百股举一商董，由诸商董中推举一商总，总局和各分局分别由商总和商董主持，使投资人对局务有一定发言权，大股东享有经营管理权。

    第3章 打响你的个人品牌（22）

    创办之初，招商局一方面面临洋商的竞争，另一方面面临国内守旧势力要将其改归官办的压力，形势不容乐观。但李鸿章仍坚持“商为承办，官为维持”的原则，在经济上和政治上提供大力支援。当时沿海和长江航运已为外商垄断，新成立的招商局简直没有“立足”之地，于是李鸿章为招商局奏准了运送漕粮和一些官府物资的专权；在与洋商的激烈竞争中，中外双方大打“价格战”，因此招商局资金一直紧张，为此李鸿章多次指示拨借官款，有时还规定可以缓息。这些措施使招商局摆脱了困境，不到10年时间，货轮即由初期的4艘发展到30余艘，并于1877年收购了美商旗昌公司的全部产业，规模超越英商怡和、太古两家轮船公司。

    李鸿章“借力打力”的技巧十分老练，“官督商办”将政府的倡议和支持与民间人力和财力资本结合起来，形成优势互补；经营机构凭借以政府支持为后盾，获得竞争优势，从而做大做强。当前，香港、澳门两个经济体的发展和稳定，与祖国大陆的支持同样是分不开的。

    很多人创业之初，由于条件不够成熟，一些想法迟迟不能实现。问题解决的关键是解放思想，寻求合作，毕竟，在万事俱备的情况下创业的机会是少见的。对于自己不具备的条件，要具有开放的心态，选择合作或者借助别人的力量。

    借势逞强：曹操挟天子以令诸侯

    弱者要想强势，有一个可用的策略就是借势。狐假虎威的故事人们都知道，狐狸本是弱者，但借助老虎的威风吓退了百兽，着实风光了一把。

    社会生活中，总会产生某些热点事件。每当这些事件产生后，就会有一大片跟风者。典型事例，一部热播的动画片后面，必定有相关产品紧跟着面世，借助动画片的影响力，在儿童市场大赚一笔。

    《孙子•势篇》中详细介绍了势的利用。谋势者，善于辩势、蓄势、造势、乘势、借势，力之所至，势如破竹。

    1996年，杜德利停薪留职，创办了霸州市德利太阳能有限公司，从此踏进了新兴的新能源领域。公司成立两个月后，杜德利做了一个大胆的决定，去北京开分公司。

    但谁也没想到，杜德利会把分公司设在北京太阳能研究所的对面。北京太阳能研究所属的桑普公司是业界领头羊，拥有全国太阳能领域先进的技术及高端的人才和产品。有人劝说杜德利，换个地点，把自己的公司放在强大的竞争对手面前，不是“自杀”吗？杜德利却不这样认为：“任何大的公司都是从小做起的，都是从弱到强，德利公司最需要向先进的企业学习。”

    杜德利心里还打着一个小算盘，像桑普这样的公司，一般的小项目并不一定有精力去做，往往是客户出了桑普的大门，便会看到德利公司，这样他们一方面“抢”到了一些客户资源，同时也在业界扩大了影响。选址这招，可谓一举多得。

    第3章 打响你的个人品牌（23）

    经过两年多的发展，到1999年底，公司的产品已经顺利打开了全国27个省市区的市场。事实证明，“立足北京，辐射全国”的市场战略为德利公司建立全国的网络销售，快速发展奠定了坚实的基础。从2000年开始，德利公司已经逐步从单一太阳能热水器拓展到节能炉具等节能产品的开发、应用等新能源和可再生能源领域。

    德利公司的选址策略可谓高屋建瓴，非常成功。此举不仅借了桑普公司的科技之光照亮了自己，更是借助了北京这块全国市场的制高点的宝地，使德利产品辐射力无形中大增，对于市场的开拓的确是非常有好处的。

    《三国演义》第二十三回，董承密谋失败，曹操从董承卧房内搜出衣带诏并义状，知道幕后人就是汉献帝，就与众谋士商议，要废掉献帝，另选有德者立之。这时，军师程昱制止说：“明公所以能威霸四方，号令天下者，以奉汉家名号故也。今诸侯未平，遽行废立之事，必起兵端矣。”

    曹操一听，翻然醒悟。汉献帝虽然是一个典型的傀儡皇帝，但却名正言顺，保留了汉献帝，就等于将皇权掌握在手。皇权是国家最高权力的象征，无论谁掌握了它，就能以皇帝的名义向其他割据政权发号施令。

    公元192年12月，毛 也曾向曹操建言：“今天下分崩，国主迁移，生民废业，饥馑流亡，公家无经岁之储，百姓无安固之志，难以持久。今袁绍、刘表，虽士民众强，皆无经远之虑，未有树基建本者也。夫兵义者胜，守位以财，宜奉天子以令不臣，修耕植，蓄军资，如此则霸王之业可成也。”

    公元196年，汉献帝东还洛阳，又有荀彧建议曹操迎献帝于许都，同样是为了挟天子以令诸侯。自从挟持了汉献帝，曹操在政治上居高临下，所向无敌。

    “挟天子以令诸侯”是一个著名的典故，但很多人对其中“势”的应用并不清楚。天子者，势也。挟天子，即借天子之势。“借势”道理告诉我们，不要因为自己处于弱势地位就放弃自己的计划，而要善于借用别人的力量；不是站在强势的对立面挑战它，而是站在强势的制高点利用它，借强者之势成就自己。

    借势策略不仅使用于公司选址、产品营销、市场定位，对于个人谋求强者的地位也有裨益。选择和具有潜力的强势领导人一起打天下，成为创业之功臣，无疑会让自己在将来的公司中获得应有的地位；在人际关系中也是如此。故此，欲强其身，应知其“势”。

    独树一帜：曹操拒绝和强者合作

    中小创业者，尤其是一些网络科技公司，辛辛苦苦把网站养大，十分不易；赢利前景才初露头角，就被一些大公司或风险资本看中，频频抛出橄榄枝，意图以资本介入，或干脆收编旗下。面对此等诱惑，很多创业者选择了拱手相让，从此失去独立做大的根本。

    第3章 打响你的个人品牌（24）

    但事实证明，这样嫁出去的女儿不一定会享福。20世纪90年代初，微软远东区的一位高层官员说过这样的话：“千万别跟微软斗，一旦发现前进的道路上出现障碍，微软向来的策略是一炮将它轰平。”这就是资本的贪婪本性。

    但前新浪网CEO王志东认为，面对微软之流的强者，首先不应该投降。你投降它，在你没有价值的时候，它会很快将你抛弃掉，这是相当残酷的。作为一个公司，更多的是应该想到，如何在某一种技术方面保持领先性。有实力才有合作的资本，才不会成为竞争中牺牲品。

    2009年7月16日，有消息称，当当网股东正与新华传媒展开谈判，新华传媒在一个月前向当当网提出了收购意向。当日下午，当当网总裁李国庆就否认了该传闻。李国庆称，“根本没有听说过这个公司”，“当当现在已经做得很大，没有人能收购，当当的目标是独立上市”。

    从开创当当之始到目前为止，李国庆一直坚持当当的独立自主，不轻易让当当被收购，同时也让当当成为国内首屈一指的网上中文书刊音像城。

    早在2004年，亚马逊就曾提出收购建议：以大约1.5亿美金收购当当70%到90%股份，从而实现绝对控股。最终，当当网单方面公开宣称，由于不愿意被对方控股，已经拒绝了亚马逊公司的收购要求，转而加快海外独立上市步伐。亚马逊碰壁之后，转向收购了当当的竞争对手——卓越。

    事实证明，当当选择的独立发展之路是正确的。而据媒体报道，2008年，卓越网亏损9000万元。在中国目前的市场环境下，亚马逊模式的复制是有难度的。目前，中国图书音像业供应链并不成熟，卓越要做到像亚马逊那样既要零库存又要配送及时是不太可能的。卓越选择了亚马逊模式，随之而来的就是库存、配送、销售和管理成本的攀升。

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